Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi
Keputusan Pembelian Konsumen
Faktor-Faktor yang mmpengaruhi Keputusan
Pembelian Konsumen
Menurut phillip Kotler (2003:202)
perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh empat faktor, diantaranya sebagai
berikut:
1. Faktor budaya
Budaya, sub budaya, dan kelas sosial
sangat penting bagi perilaku pembelian. Budaya merupakan penentu keinginan dan
perilaku paling dasar. Anak-anak yang sedang tumbuh akan mendapatkan
seperangkat nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku dari keluarga dan
lembaga-lembaga penting lainnya. Contonhya pada anak-anak yang dibesarkan di
Amerika Serikat sangat terpengaruh dengan nilai-nilai sebagai berikut:
prestasi, aktivitas, efisiensi, kemajuan, kenikmatan materi, individualisme,
kebebasan, humanisme, dan berjiwa muda.
Masing-masing subbudaya terdiri dari
sejumlah sub-budaya yang lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus
bagi para anggotanya seperti kebangsaan, agama, kelompok, ras, dan wilayah
geografis.
Pada dasaranya dalam sebuah tatanan kehidupan
dalam bermasyarakat terdapat sebuah tingkatan (strata) sosial. Tingkatan sosial
tersebut dapat berbentuk sebuah sistem kasta yang mencerminkan sebuah kelas
sosial yang relatif homogen dan permanen yang tersusun secara hirarkis dan para
anggotanya menganut nilai, minat dan perilaku yang serupa. Kelas sosial tidak
hanya mencerminkan penghasilan, tetapi juga indikator lain seperti pekerjaan,
pendidikan, perilaku dalam berbusana, cara bicara, rekreasi dan lain-lainya.
2. Faktor Sosial
Selain faktor budaya, perilaku pembelian
konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial diantarannya sebagai berikut:
a. Kelompok acuan
Kelompok acuan dalam perilaku pembelian
konsumen dapat diartikan sebagai kelompok yang yang dapat memberikan pengaruh
secara langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang
tersebut. Kelompok ini biasanya disebut dengan kelompok keanggotaan, yaitu
sebuah kelompok yang dapat memberikan pengaruh secara langsung terhadap
seseorang. Adapun anggota kelompok ini biasanya merupakan anggota dari
kelompok primer seperti keluarga, teman, tetangga dan rekan kerja yang
berinteraksi dengan secara langsung dan terus menerus dalam keadaan yang
informal. Tidak hanya kelompok primer, kelompok sekunder yang biasanya terdiri
dari kelompok keagamaan, profesi dan asosiasi perdagangan juga dapat disebut
sebagai kelompok keanggotaan.
b. Keluarga
Dalam sebuah organisasi pembelian
konsumen, keluarga dibedakan menjadi dua bagian. Pertama keluarga yang dikenal
dengan istilah keluarg orientas. Keluarga jenis ini terdiri dari orang tua dan
saudara kandung seseorang yang dapat memberikan orientasi agam, politik dan
ekonomi serta ambisi pribadi, harga diri dan cinta. Kedua, keluarga yang
terdiri dari pasangan dan jumlah anak yang dimiliki seseorang. Keluarga jenis
ini biasa dikenal dengan keluarga prokreasi.
c. Peran dan status
Hal selanjutnya yang dapat menjadi
faktor sosial yang dapat mempengaruhi perilaku pembelian seseorang adalah peran
dan status mereka di dalam masyarakat. Semakin tinggi peran seseorang didalam
sebuah organisasi maka akan semakin tinggi pula status mereka dalam organisasi
tersebut dan secara langsung dapat berdampak pada perilaku pembeliannya. Contoh
seorang direktur di sebuah perusahaan tentunya memiliki status yang lebih
tinggi dibandingkan dengan seorang supervisor,begitu pula dalam perilaku
pembeliannya. Tentunya, seorang direktur perusahaan akan melakukan pembelian
terhadap merek-merek yang berharga lebih mahal dibandingkan dengan merek
lainnya.
3. Pribadi
Keputusan pembelian juga dapat
dipengaruhi oleh karakterisitik pribadi diantaranya usia dan tahap siklus
hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan
konsep-diri pembeli.
a. Usia dan siklus hidup keluarga
Orang membeli barang dan jasa yang
berbeda-beda sepanjang hidupnya yang dimana setiap kegiatan konsumsi ini
dipengaruhi oleh siklus hidup keluarga
b. Pekerjaan dan lingkungan ekonomi
Pekerjaan dan lingkungan ekonomi
seseorang dapat mempengaruhi pola konsumsinya. Cotohnya, direktur perusahaan
akan membeli pakaian yang mahal, perjalanan dengan pesawat udara, keanggotaan
di klub khusus, dan membeli mobil mewah. Selain itu, biasanya pemilihan produk
juga dilakukan berdasarkan oleh keadaan ekonomi seseorang seperti besaran
penghasilan yang dimiliki, jumlah tabungan, utang dan sikap terhadap belanja
atau menabung.
c. Gaya hidup
Gaya hidup dapat di artikan sebagai
sebuah pola hidup seseorang yang terungkap dalam aktivitas, minat dan
opininya yang terbentuk melalui sebuah kelas sosial, dan pekerjaan. Tetapi,
kelas sosial dan pekerjaan yang sama tidak menjamin munculnya sebuah gaya hidup
yang sama. Melihat hal ini sebagai sebuah peluang dalam kegiatan pemasaran,
banyak pemasar yang mengarahkan merek mereka kepada gaya hidup seseorang.
Contohnya, perusahaan telepon seluler berbagai merek berlomba-lomba menjadikan
produknya sesuai dengan berbagai gaya hidup remaja yang modern dan dinamis
seperti munculnya telepon selular dengan fitur multimedia yang ditujukan untuk
kalangan muda yang kegiatan tidak dapat lepas dari berbagai hal multimedia
seperti aplikasi pemutar suara, video, kamera dan sebagainya. Atau kalangan
bisnis yang menginginkan telepon selular yang dapat menujang berbagai kegiatan
bisnis mereka.
d. Kepribadian
Setiap orang memiliki berbagai macam
karateristik kepribadian yang bebeda-beda yang dapat mempengaruhi aktivitas
kegiatan pembeliannya. Kepribadian merupakan ciri bawaan psikologis manusia
yang berbeda yang menghasilkan sebuah tanggapan relatif konsiten dan bertahan
lama terhadap rangsangan lingkungannya. Kepribadian biasanya digambarkan dengan
menggunakan ciri bawaan seperti kepercayaan diri, dominasi, kemampuan
bersosialisasi, pertahanan diri dan kemapuan beradaptsi (Harold H kasarjian
1981:160). Kepribadian dapat menjadi variabel yang sangat berguna dalam
menganalisis pilihan merek konsumen. Hal ini disebakan karena beberapa kalangan
konsumen akan memilih merek yang cocok dengan kepribadiannya.
4. Psikologis
Terakhir, faktor yang dapat
mempengaruhi keputusan pembelian konsumen adalah faktor psikologis. Faktor
ini dipengaruhi oleh empat faktor utama diantaranya sebagai berikut:
a. Motivasi
Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada
waktu-waktu tertentu. Beberapa dari kebutuhan tersebut ada yang muncul dari
tekanan biologis seperti lapar, haus, dan rasa ketidaknyamanan. Sedangkan
beberapa kebutuhan yang lainnya dapat bersifat psikogenesis; yaitu
kebutuhan yang berasal dari tekanan psikologis seperti kebutuhan akan
pengakuan, penghargaan atau rasa keanggotaan kelompok. Ketika seseorang
mengamati sebuah merek, ia akan bereaksi tidak hanya pada kemampuan nyata yang
terlihat pada merek tersebut, melainkan juga melihat petunjuk lain yang samar
seperti wujud, ukuran, berat, bahan, warna dan nama merek tersebut yang memacu
arah pemikiran dan emosi tertentu.
Banyak riset yang telah dilakukan
peneliti dalam menghubungkan motivasi seseorang dalam kegiatan pembelian produk
tertentu seperti yang dipelopori oleh Ernest Dichter (Kotler 2003:215), yang
dimana risetnya telah menghasilkan hipotesis sebagai berikut:
Konsumen menolak buah prem karena buah
prem terlihat keriput dan mengingatkan mereka pada orang berusia lanjut.
Pria menghisap cerutu sebagai versi
dewasa dari kebiasaan menghisap ibu jari di masa anak-anak.
Wanita lebih menyukai lemek nabati
daripada hewani karena dapat menimbulkan rasa bersalah karena telah membunuh
binatang.
Wanita yang tidak yakin dengan adonan
kue jika adonan tersebut tidak amemerlukan tambahan telur, karen adonan
tersebut membantu mereka merasa bahwa sedang “melahirkan”.
Selain riset dari Ernest diatas, Jeans
Callibout menidentifikasikan motivasi-motivasi yang berbeda-beda yang dapat
dipuaskan oleh suatu produk. Contohnya, wiski dapat memenuhi kegiatan relaksasi
sosial, status, atau kesenangan sehingga merek wiski perlu diposisikan pada
salah satu daya tarik tersebut.
Frederick Herzerberg mengembangkan teori
dua-faktor yang membedakan dissastifier (faktor-faktor yang
menyebabkan ketidakpuasan) dan satisfier (faktor-faktor yang
menyebabkan kepuasan) yang dapat memotivasi kegiatan pembelian konsumen. Ia
mencotohkan dalam kegiatan pembelian komputer yang dimana tidak adanya garansi
dapat menjadi faktor dissaatisfier tetapi adanya garansi juga tidak menjadi
pemuas atau motivator pembelian, karena garansi bukan merupakan sumber kepuasan
instrinsik komputer. Melainkan kemudahan penggunaanlah yang dapat
menjadi satisfier yang dapat memotivasi kegiatan pembelian.
b. Persepsi
Seseorang yang termotivasi siap untuk
segera melakukan tindakan. Bagaimana tindakan seseorang yang termotivasi
akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi tertentu. Persepsi dapat
diartikan sebagai sebuah proses yang digunkan individu untuk memilih,
mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan informasi guna menciptakan sebuah
gambaran (Bernard Barelson, dalam Kotler 2003:217). Persepsi tidak hanya
bergantung pada rangsangan fisik tetapi juga pada rangsangan yang berhubungan
dengan lingkungan sekitar dan keadaan individu yang bersangkutan.
Setiap persepsi konsumen terhadap sebuah
produk atau merek yang sama dalam benak setiap konsumen berbeda-beda karena
adanya tiga proses persepsi yaitu:
Perhatian selektif
Perhatian selektif dapat diartikan
sebagai proses penyaringan atas berbagai informasi yang didapat oleh konsumen.
Dalam hal ini para pemasar harus bekerja keras dalam rangka menarik perhatian
konsumen dan memberikan sebuah rangsangan nama yang akan diperhatikan orang.
Hal ini disebabkan karena orang lebih cenderung memperhatikan rangsangan yang
berhubungan dengan kebutuhnnya saat ini, memperhatikan rangsangan yang mereka
antisipasi dan lebih memerhatikan rangsangan yang memiliki deviasi besar
terhadapa ukuran rangsangan normal seperti, orang cenderung akan memperhatikan
iklan yang menawarkan potongan dan bonus sebesar rp.100.000 ketimbang iklan
komputer yang hanya memberikan bonus atau potongan yang bernilai rp.50.000
Distorsi Selektif
Distorsi selektif merupakan proses
pembentukan persepsi yang dimana pemasar tidak dapat berbuat banyak terhadap
distorsi tersebut. Hal ini karena distorsi selektif merupakan kecenderungan
orang untuk mengubah informasi menjadi bermakna pribadi dan menginterpretasikan
informasi yang didapat dengan cara yang akan mendukung pra konsepsi konsumen.
Ingatan Selektif
Orang akan banya melupakan banyak hal
yang merek pelajari namun cenderung akan senantiasa mengingat informasi yang
mendukung pandangan dan keyakinan mereka. Karena adanya ingatan selektif, kita
cenderung akan mengingat hal-hal baik yang yang disebutkan tentang produk yang
kita sukai dan melupakan hal-hal baik yang disbutkan tentang produk yang
bersaing.
c. Pembelajaran
Pembelajaran meliputi perubahan perilaku
seseorang yang timbul dari pengalaman. Banyak ahli pemasaran yang yakin bahwa
pembelajaran dihasilkan melalui perpaduan kerja antara pendorong, rangsangan,
isyarat bertindak, tanggapan dan penguatan. Teori pembelajaran mengajarkan
kepada para pemasar bahwa mereka dapat membangung permintaan atas suatu produk
dengan mengaitkan pada pendorongnya yang kuat, menggunakan isyarat yang
memberikan motivasi, dan memberikan penguatan positif karena pada dasarnya
konsumen akan melakukan generalisasi terhadap suatu merek. Cotohnya, konsumen
yang pernah membeli komputer merek IBM yang mendapatkan pengalaman menyenangkan
dan persepsi yang positif akan mengasumsikan bahwa merek IBM merupakan merek
komputer yang terbaik, ketika konsumen akan membeli printer merek IBM mungkin
konsumen juga berasumsi hal yang sama bahwa IBM menghasilkan printer yang baik.
d. Keyakinan dan Sikap
Melalui betindak dan belajar, orang
mendapatkan keyakinan dan sikap. Keduanya kemudian mempengaruhi perilaku
pembelian konsumen . Keyakinan dapat diartikan sebgai gambaran pemikiran
seseorang tentang gambaran sesuatu. Keyakinan orang tentang produk atau merek
akan mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Contohnya studi tentang keyakinan
merek yang menemukan bahwa konsumen sama-sama menyukai Diet Coke dan Diet Pepsi
ketika mencicipi keduanya dalam tanpa merek. Tetapi, ketika mencicipi Diet yang
diberi tahu mereknya, konsumen memilih diet Coke 65% dan Diet Pepsi 23%. Dalam
contoh tersebut dapat disimpulkan bahwa keyakinan akan merek dapat mempengaruhi
keputusan pembelian konsumen.
Selain keyakinan, sikap merupakan hal
yang tidak kalah pentingnya. Sikap adalah evaluasi, perasaan emosi, dan
kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan
lama pada seseorang terhadap suatu objek atau gagasan tertentu.(David Kreh,
dalam Kotler 2003:219).
Tidak ada komentar:
Posting Komentar